Sosyal hayatın her alanında olduğu gibi pazarlama ve iş hayatında da iletişimin yeri oldukça önemlidir. Pazarlama ve satış alanlarında müşterileri anlamak, empati kurabilmek yeni müşteri kazanmada veya mevcut müşterilerin varlığını korumasını sürdürmesi açısından kritik bir öneme sahiptir. Müşterinin istek ve şikâyetlerini dinleme, çözüm üretme müşteri davranışına yanıt vermek demektir. Dolayısıyla satıcıların müşterilerin ilgisini çekebilecek öneriler ve pazarlama hunisi sunulduğu takdirde satın alma davranışının gerçekleşmesi kaçınılmazdır.
Turizm, müşterilerle uzun süreli diyalogların oluştuğu bir sektördür. Dolayısıyla satışı gerçekleştirecek satış temsilcilerinin müşteriyi dinlemesi ve aktif olarak tepki verebilecek beceri de olması gerekmektedir. Satış temsilcilerinin müşteri satın almasıyla ilişkisi doğrudan olduğu için bu noktada iyi eğitimli temsilcilerle çalışılıp müşteri davranışlarına olumlu yanıtlar verilmelidir.
İçerik
Pazarlama Hunisi Nedir?
Dijital dünyaya giriş yapılıp bir satış gerçekleştirmek planlandığı ilk andan itibaren pazarlama hunisi yani satış hunisine sahip olmak gerekmektedir. Satışları %100 etkileyecek olan pazarlama hunisi nedir? Pazarlama hunisi nasıl çalışır? Bunlar hakkında fikir sahibi olmak önemli.
Satış hunisi, potansiyel müşterilerin web sitenize gelerek satın alma sürecine girmiş olduğu yolu tarif eder. Huni şeklinde bir aşama silsilesi olarak betimlenen ve huninin ilk basamağından itibaren sonuna kadar gelen müşterilerin yol hikâyesini gösterir. Ancak her zaman potansiyel müşteriler bu yolu tamamlamaz. Bazı durumlarda huninin ortasında kadar gelebilir ve ayrılır. Böylece satış gerçekleşmemiş olur.
Pazarlama hunisinin önemi dijitalleşmenin artması, e-ticaretin yaygınlaşması ile birlikte daha fazla anlam kazanmaya başlamıştır. Bir çeşit pazarlama stratejisi olarak ortaya çıkan bu kavram ile gelir elde edebilir, yeni müşteriler kazanabilirsiniz. Aynı zamanda marka bilinirliğinizi artırarak mevcut müşterilerde devamlılığı sağlayabilirsiniz. Hedef kitleyi özenle seçerek rakipleriniz arasında dikkat çekebilirsiniz. Etkili ve işlevsel huni oluşturduğunuzda web sitenize daha fazla trafik çekebilir bu trafikten de satış yapabilecek müşteriler oluşturabilirsiniz. Huniyi geniş tutmak uzun vadede yüksek getiri sağlayacaktır.
E-mail pazarlama, PR çalışmaları, SEO, sosyal medya, reklamlar ve kampanyalar ile potansiyel müşterilere ulaşarak web sitenize trafik çekebilir ve bunları anında ya da zamanla satışa dönüştürebilirsiniz. Bu aşamada pazarlama hunisi olarak bildiğimiz satış hunisi, e-ticaret yapan her işletmenin oluşturması gereken bir stratejidir.
Pazarlama Hunisi Nasıl Oluşturulur?
Potansiyel müşterileri dinleyerek, şikâyetleri çözüme kavuşturarak satış gerçekleştirmenin mümkün ve sürekli olduğu e-ticaret dünyasında pazarlama hunisi oluşturulmalıdır. Huni belirlenmeden önce hedef kitle analizi yapılmalıdır. Müşteriler hangi konularda bilgi almak isterler? Hangi ürünleri tercih ederler? Sosyal medya kullanım oranları ne? gibi sorular sorulmalıdır. Pazarlama hunisinde belli bir aşama mevcut değildir ancak sıklıkla kullanılan 4 aşama mevcuttur;
1. Farkındalık
Pazarlama hunisinin ilk aşaması olan farkındalık aşamasında, kullanıcılara bilgi vermek amaçlanmıştır. Web sitesi ile karşılaşan tüketicilerin site ziyareti gerçekleştirmeleri için mecbur hissetmeleridir. Bu mecburiyeti tanıtım ve reklamlarla gerçekleştirmek mümkündür. SEO optimizasyonu yapmak, ücretli reklamlar vermek, ilanlar ve etkileyici pazarlama taktikleri gerçekleştirerek potansiyel müşterilerin web sitesini fark etmesini sağlamaktadır. Yeni çıkan bir ürün veya hizmet olduğunda sosyal medya kanalları ile kampanyalar oluşturulmalı ve hashtaglerle katılım sağlanmalıdır. Marka kimliğine yakışır nitelikte gönderiler paylaşabilir gerekirse mizahi paylaşımlar yapılabilir. Ancak marka bilinirliğini olumsuz yönde de etkileyebilecek olması sebebiyle kampanya ve paylaşımlar özenle seçilmelidir.
2. Faiz
Potansiyel müşterilerin dikkatini çekip farkındalık sağladıktan sonra marka hakkında bilgi verilme aşamasına geçilmelidir. Marka öyküsü, vizyonu ve misyonu tanıtıldıktan sonra müşteride güven duygusu aşılanmalıdır. Blog yazıları yazarak, video ile tanıtımlar yaparak, e-posta pazarlama kampanyalarını yürüterek marka tanınırlığı ve güvenilirliği yönetilmelidir. Aynı zamanda mevcut müşteri deneyimlerine yer vererek kanıt sunulmalıdır.
3. Arzu Etmek
Bu aşamada müşterilerin dikkatini ve güvenini kazandıktan sonra paylaşılan içerikler veya e-posta kampanyaları ile ürün ya da hizmetler ilgi çekici hale getirilip satın alma işleminin gerçekleştirilmesi sağlanmalıdır. Ücretli reklamlar ile tanıtımlar düzenlenmeli, blog yazıları ve sosyal medya paylaşımları ile ürün arzu edilecek halde sunulmalıdır. Twitter’da sohbet odaları oluşturularak bilgiler paylaşılmalıdır. Aynı zamanda web seminerleri düzenleyip, canlı yayınlar ile soru-cevap yapılarak marka bilinirliği sağlanmalıdır. LinkedIn veya Facebook’ta özel gruplar oluşturulmalıdır.
4. Aksiyon
Pazarlama hunisine ait son aşama olan aksiyon aşaması tüketicilerin müşteri olma ya da olmama arasında karar verip eyleme geçtiği aşamadır. Fiyatlandırma bilgisi, ürün tanıtımı ve ödeme yöntemi sunularak müşteriler açıkça bilgilendirilmelidir.
Pazarlama hunusi aşamaları tamamlandıktan sonra mevcuttaki müşterilerin bağlılığı sağlanarak elde tutulmalıdır. Bunları da e-mail marketing, kampanyalar, özel indirim kodları, kişiselleştirilmiş indirim kodları ile birlikte marka hatırlatılmalı ve bağlılık artırılmalıdır. Aynı zamanda alışveriş yaptıkça biriken puan sistemleri oluşturularak teşvik sağlanmalıdır.
Marka tanıtımı ve daha fazla satış yapmak için oluşturulan pazarlama hunisi yani satış hunisinin başarısı ölçülmeli ve bu doğrultuda aksiyonlar alınmalıdır. E-posta açılış oranları, etkileşim ve trafik kaynaklarının istatistikleri dikkate alınarak analizler yapılmalıdır.